ESTRATEGIA WIN-WIN

 Negociar es un acto común y cotidiano, tanto en los negocios como en la vida en general. Muchos creen que el propósito de la negociación es ‘ganar’ e imponer sus condiciones. Esa es una aproximación errónea al ejercicio de la negociación, porque la contraparte no puede ser percibida como un enemigo y generar una relación confrontacional. La verdadera negociación va de encontrar el espacio común donde todos ven satisfechas sus demandas y se construyen relaciones a largo plazo.

Las estrategias de negociación que mejor resultados dan y que dejan satisfecha a todas las partes es el “Win-Win” o “Ganar-Ganar”, donde se abordar el conflicto considerando a todas las partes afectadas y sus intereses por igual, de forma que la solución a la que se llegue beneficie a todos. La escuela integrativa, principista o cooperativa, intenta crear valor para todos los que toman parte del proceso de negociación, en contra de la perspectiva tradicional que juega con el concepto ‘suma cero’, es decir, lo que uno gana ha de perderlo otro. No se trata de un regateo, sino de ver el problema desde una globalidad que permita crear una resolución que satisfaga a todos.

Hay que tener en cuenta que a pesar de que las posiciones iniciales puedan parecer muy distantes, los objetivos finales pueden no diferir mucho, o al menos aquello con los que ambas partes se conformarían. Establecer unas demandas altas iniciales es básico y ayuda a ser flexible durante el proceso, sobre todo cuando la otra parte esperará que vayas con premisas sobrevaloradas. La clave de la negociación son las concesiones, ya que son las que facilitan establecer puentes y estrechar los lazos. Cuando las concesiones se realizan de forma equitativa y por ambas partes, permiten que todos sientan que sus demandas son respondidas de forma satisfactoria, ya que no perciben que la otra parte esté en una situación más favorable que la suya.

Para llevar a cabo este tipo de negociaciones se hace necesario crear un clima cordial, sincero y calmado, enfocado a las soluciones y al conflicto. En todo momento se mantiene una cooperación a la hora de hallar caminos inexplorados que lleven a una resolución positiva, aunque los términos del acuerdo se amplíen a ámbitos que no estaban sobre la mesa. Fomentar la confianza y la transparencia es clave para que todos los actores de la negociación entren en el juego.